Come la Gen Z ha ridefinito il funnel di vendita nel 2024

L'Influenza della Gen Z funnel marketing

Il tradizionale funnel di marketing è ormai obsoleto. Per decenni, i brand hanno considerato il percorso d'acquisto degli utenti (Customer Journey) come una successione di tre fasi principali: consapevolezza, considerazione e conversione. Ad oggi questo percorso è tutto tranne che lineare.

I giovani hanno sempre avuto un ruolo importante nel plasmare il modo in cui i consumatori si relazionano con i brand. Tuttavia, la generazione Z - nata tra il 1997 e il 2012 - ha trasformato in modo radicale il panorama dei consumatori. Questa generazione è cresciuta con priorità, influenze e tecnologie molto diverse rispetto alle precedenti, rendendo il loro percorso di acquisto più evoluto di quanto fosse immaginabile in passato.

Il percorso d'acquisto è un loop

Come primi veri consumatori nativi digitali, la Gen Z utilizza i social media non solo come principale canale di valutazione e acquisto, ma anche come centro di intrattenimento, hub sociale, piattaforma di apprendimento, fonte di notizie e altro ancora - creando un mix di influenze intorno alle loro decisioni di acquisto. Con i social media al centro di tutto, i membri di Gen Z hanno rivoluzionato il panorama del retail moderno, trasformandolo in un ciclo infinito di ispirazione, esplorazione, comunità e fedeltà.

Questi giovani consumatori non seguono il tradizionale funnel di marketing dal top al bottom quando effettuano un acquisto. Invece, entrano, escono e rientrano in diverse fasi del percorso di acquisto in base alle loro esigenze e desideri. Non esiste un punto di partenza o di arrivo, rendendo fondamentale per le aziende creare più punti di contatto per incontrare i consumatori dove si trovano.

4 Best Practices per coinvolgere i consumatori oggi

Per comprendere come entrare realmente in contatto con la Gen Z, è necessario considerare i loro valori principali:

• Autenticità: il 92% dei membri di Gen Z afferma che l'autenticità è il valore più importante per loro. Come generazione che è cresciuta con un accesso illimitato alle informazioni e un'abbondanza di opzioni, sono iper-consapevoli delle tattiche di marketing disoneste. Cercano l'autenticità non solo nella pubblicità, ma anche nei valori che il prodotto o servizio rappresenta.
• Validazione da terze parti: nella maggioranza dei casi, gli utenti Gen Z non sono acquirenti impulsivi. Sono ricercatori avidi, sempre più propensi a utilizzare i social media come motore di ricerca. Si affidano alla parola di altri consumatori per scoprire nuovi prodotti, la loro qualità, taglia, confezione e tutte quelle informazioni per prendere la decisione di acquisto.
• Community: secondo i dati, la Gen Z è la generazione più sola. Per questo desiderano sentirsi parte di una comunità - sia nella vita reale che online - e sono spesso ansiosi di unirsi a community di persone con interessi simili.

Con questi valori in mente, ecco come rinnovare le strategie di marketing per allinearsi con i giovani consumatori e padroneggiare l'arte del Loop di vendita.

1. Attiva l'intera community del brand- dai clienti al team interno

Per anni, abbiamo sottolineato l'evoluzione dell'influenza. Il modo in cui le persone interagiscono tra loro sui social media oggi ha livellato il campo per chi è considerato "influente". In realtà, persino la sezione dei commenti dei post sui social media svolge un ruolo chiave nel processo di acquisto dei consumatori della Gen Z. In altre parole, chiunque può detenere il potere di influenzare le percezioni e le decisioni delle persone intorno a loro.

Per le aziende, ciò significa che non solo gli influencer tradizionali, ma anche i clienti, i dipendenti e persino i fondatori possono essere considerati come parte della community del marchio. Incoraggiare l'intera community del brand a condividere le loro esperienze e storie può aiutare a creare un senso di autenticità e di appartenenza.

2. Offrire agli influencer autonomia nel processo di creazione dei contenuti

Gli influencer rimangono una parte fondamentale del percorso di acquisto della Gen Z, fungendo da ponte tra un brand e il suo pubblico. La loro capacità di connettersi con le persone a un livello personale attraverso racconti autentici è ciò che li rende così efficaci.

Per connettersi con Gen Z, è fondamentale concedere agli influencer sufficiente libertà creativa per produrre contenuti autentici e in linea con il brand. I consumatori non vogliono che gli influencer leggano un copione; desiderano ascoltare le opinioni sincere e le esperienze autentiche degli influencer.

Fornire alcuni punti di discussione e lasciare il resto alla creatività del creator è cruciale per un marketing efficace basato sul passaparola. Questo approccio porta a un maggiore coinvolgimento e a un aumento delle conversioni nel tempo.

Un esempio di successo è la collaborazione tra Paycom e Corporate Natalie. Il video, chiaramente contrassegnato come partnership retribuita, ha colpito positivamente il pubblico di Natalie, poiché si integra perfettamente con i suoi altri contenuti comici sul posto di lavoro.

3. Incoraggiare la produzione di UGC e usarli ovunque

Negli ultimi anni abbiamo avuto sempre più conferma che i contenuti creati e pubblicati direttamente dai brand non risuonano più con il pubblico, non come una volta almeno.

Nell'era del contenuto "lo-fi", il contenuto generato dagli utenti (UGC) è un must. L'UGC si riferisce ai contenuti creati organicamente dai membri della community di un brand attraverso i social media, le recensioni dei clienti e altro ancora.

Poiché l'UGC è creato da utenti reali, è il modo migliore per fornire prova sociale e inserire voci autentiche nella storia del brand. È anche uno degli strumenti più potenti che i brand possono utilizzare per conquistare i clienti di Gen Z. In effetti, l'UGC è stato dimostrato essere estremamente potente, con l'80% dei consumatori che afferma che l'UGC ha un impatto significativo sulle loro decisioni di acquisto (nè è un forte esempio Glossier).

Ci sono diversi modi per ottenere UGC:

• Collaborare con influencer e creator di UGC per ottenere una gamma diversificata di contenuti di più alta qualità.
• Includere linee guida nel pack dei tuoi prodotti e nel tuo feed social su come gli utenti possono interagire con il brand, ad esempio pubblicando un video di unboxing con un hashtag brandizzato o condividendo un codice affiliato univoco.
• Utilizzare uno strumento di social listening per identificare chi menziona il brand. Una volta che si dispone di un'ampia gamma di UGC, è possibile riutilizzare questo contenuto attraverso i canali di marketing, inclusi i feed social organici, gli annunci pubblicitari, il sito web o le newsletter, per fornire una validazione di terze parti e aumentare le vendite.

4. Costruire una relazione reciproca con i consumatori per garantire acquisti sul lungo termine

La fedeltà al brand è un elemento cruciale per la crescita sostenibile delle aziende, ma per la Generazione Z, la fedeltà non si basa più solo su acquisti ripetuti. Infatti, il 50% dei membri della Gen Z afferma che cambierebbe il proprio brand preferito se un altro brand offrisse prezzi più bassi o una qualità superiore. Questo significa che anche se un brand è amato oggi, potrebbe essere facilmente sostituito domani.

Per conquistare la fedeltà di questa generazione, i brand devono stabilire relazioni che siano percepite come reciproche. È fondamentale mantenere i consumatori coinvolti nel lungo termine, creando diversi punti di contatto che vadano oltre le semplici transazioni.

• Conversazioni genuine: È essenziale aprire un dialogo autentico con i consumatori. Questo può avvenire attraverso gruppi privati, thread di messaggi o eventi esclusivi che superano l'esperienza di acquisto tradizionale.

• Eventi di coinvolgimento: L'anno scorso, Represent ha ospitato una giornata "Rep Talk" a Manchester, portando 50 dei suoi clienti più coinvolti a una sessione di domande e risposte con i fondatori. Inoltre, con il lancio della linea di abbigliamento attivo 247, i fondatori e i fan hanno partecipato a eventi come Hyrox e ultra maratone, allineando il brand con la community del fitness funzionale.

Una nuova era

In questa nuova era, i brand non sono più al centro del viaggio del consumatore, le persone lo sono. La Generazione Z ha rivoluzionato il panorama del marketing, spostandosi da un funnel di marketing rigido a un ciclo infinito e flessibile. I social media sono diventati il fulcro dell'esperienza del consumatore, guidando ispirazione, esplorazione, community e fedeltà in un ciclo continuo.

Per avere successo in questo nuovo contesto commerciale, i brand devono adattarsi creando un universo di punti di contatto che intrattengano, educhino e risuonino con i consumatori.

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